5.1 Producto básico, principal y aumentado.
Para poder ofrecer nuestros tours a nuestros clientes es necesario tomar en cuenta las necesidades y las expectativas de nuestro segmento de mercado.
Nuestro producto básico y principal es el tour en bicicleta, es el conjunto de todos los servicios que se ofrecen a nuestro consumidor.
Nuestro compromiso con nuestro consumidor es en cumplir lo que ofrecemos, los servicios que forman parte de nuestros tours son:
v Nuestro paquete turístico tendrá la duración de una semana aproximadamente.
v Contaremos con un equipo apropiado para poder acampar
v Se les dará dos opciones para el almuerzo parrillas y comida tìpica de la zona, se acepta sugerencias por parte de nuestro cliente en el caso que tenga una dieta que seguir.
v Facilitaremos vehículos de apoyo para dar seguridad a nuestros clientes en todo el recorrido e bicicleta.
v Contaremos con guías especializados en ciclismo y en primeros auxilios.
v Se contará con tours con el fin de conocer la zona donde se haga el recorrido en bicicleta
v Ofreceremos destinos de la costa peruana.
v Tendremos repuestos de bicicletas y tendremos bicicletas de repuesto en caso de que nuestro cliente lo solicite con anticipación.
Es muy importante que cumplamos nuestro compromiso de venta como ya lo mencionamos anteriormente pero también es aun más importante como empresa dar algo más de lo que le prometemos, es decir ofrecer un producto aumentado que en este caso estaríamos hablando algo más que le prometimos a nuestro turista que en este caso sería el ciclista. Los servicios aumentados serían los siguientes:
v Le entregaremos recuerdos también denominados souvenirs como llaveros, gorras, sortearemos canguros y polos a nuestros clientes, esta es una herramienta muy importante para que nuestro turista se identifique con nosotros.
v El servicio personalizado va formar parte de nuestros servicios aumentados ya que podremos darle a entender a nuestro cliente que nos importa y queremos sastifacer sus necesidades.
v Le facilitaremos a nuestro cliente una pequeña encuesta para que pueda manifestar su grado e satisfacción en relación con nuestros servicios brindados.
5.2 Aplicación de la teoría del precio.
Precio comisionable:
· Hemos decidido aplicar el precio comsionable para aumentar nuestras ventas, la comisión que ofreceremos será del 15% y por la venta de 15 paquetes confirmados y con reservación le estaremos otorgando un bono de 50 soles.
Enfoque en Costos
Somos una empresa pequeña que recién esta ingresando al mercado por lo tanto ofreceremos un precio de acuerdo a nuestros costos, con este enfoque podremos hacer la diferencia ante la competencia ya que podremos ofrece un precio más bajo y de esa forma podremos pocisionarnos en el mercado.
Cronograma de precios
| 2012 | Enfoque |
| Enero | Aplicación de punto de equilibrio |
| Febrero | |
| Marzo | |
| Abril | Costo más utilidad , aplicación de promociones y descuentos |
| Mayo | precios bajos o de penetración |
| Junio | |
| Julio | Costo más utilidad , aplicación de promociones y descuentos |
| Agosto | precios bajos o de penetración |
| Septiembre | |
| Octubre | |
| Noviembre | |
| Diciembre | Costo más utilidad , aplicación de promociones y descuentos |
5.3 Plan de comunicaciones: promoción de ventas, publicidad, RRPP, manejo de medios, fuerza de ventas, vías electrónicas, marketing directo, viajes de familiarización de agentes y periodistas.
Nuestro plan de comunicaciones tiene como objetivo principal fomentar la venta de nuestros paquetes y servicios argumentando de manera positiva los beneficios y características de nuestros servicios que ofrecemos a nuestro nicho de mercado, generando así interés, deseo y la futura venta de nuestros servicios.
Vamos a centrarnos en nuestro nicho de mercado como un todo y vamos a estar en constante comunicación por medio de los siguientes elementos:
- Relaciones públicas: Es importante relacionarnos y ser parte de las asociaciones de nuestro rubro como Apotur (Asociación Peruana de Operadores de Turismo Receptivo e Interno) y Aptae (Asociación peruana de turismo de aventura y ecoturismo). Con estas asociaciones podremos desarrollar correctas relaciones públicas con el fin de relacionarnos en el medio y asistir a las futuras conferencias y/o ruedas de prensa.
Es importante hacer una pequeña rueda prensa con instituciones del medio turístico por ejemplo estamos planificando hacer una rueda de prensa con tnews y con otras entidades del rubro turístico.
Es importante también usar las relaciones públicas teniendo un contacto en tnews ya que al momento que realicemos nuestra inauguración será muy importante que se publique las fotos de nuestro evento, de esta manera podremos estar presentes en el medio turístico.
- Ventas personales: Tendremos muy en cuenta los catálogos de nuestros servicios con nuestros descuentos y promociones con el fin de fidelizar a nuestro cliente. Es importante tener tarjetas de presentación y contacto para que nuestro cliente pueda comunicarse con nosotros.
También consideramos que es importante enviarles mensajes de cortesías mediante correo electrónico y llamadas telefónicas en fechas importantes como la fecha de su cumpleaños, navidad, fiestas, con estos detalles no realizaremos una venta inmediata pero si lograremos en nuestro cliente un prestigio
- Ventas Directas: Para vender eficazmente, lo realizaremos directamente. Es decir contaremos con una base de datos sobre nuestros posibles compradores, estas ventas las realizaremos vía telefónica y por correo electrónico.
- Viajes de familiarización: Es muy importante que podamos realizar como mínimo una vez al año un viaje de familiarización, con el fin de conocer nuestro futuro destino a vender. Los viajes de familiarización también conocidos como Fran trip son de gran ayuda para incentivar a nuestro personal, es decir a los mejores colaboradores de nuestra empresa que sean destacados por su aporte a nuestra organización tendrán la oportunidad de viajar gratis con el fin de recopilar información acerca de un nuevo destino que queramos ofrecer a nuestros clientes.
Estrategia para nuestro plan de comunicaciones
Elegimos la estrategia Jalar o Pull, la cual consiste en promocionar nuestros paquetes y servicios turísticos de una manera directa a nuestro consumidor final, el turista que busca cicloturismo. Con esta estrategia obtendremos los siguientes resultados:
o Fidelizaremos a nuestro cliente a través de nuestras piezas promocionales como polos, mochilas, Gorras, Llaveros y canguros.
o Obtendremos un contacto más directo con nuestro cliente y le ofreceremos una atención de calidad, de esta manera buscamos posicionarnos en la mente de nuestros clientes.
Piezas promociónales a usar
- Boletines electrónicos.
- Uso del Blog.
- Videos de los viajes que se realizaron para cada uno de nuestros clientes.
- Llaveros que promocionen nuestra marca
- Polos
- Gorras
- Mochilas
- Canguros
- Trípticos
5.4 La Distribución: los grandes tour operadores, los minoristas, ferias y bolsas nacionales e internacionales, el ciberespacio y el marketing directo, los módulos de demostración
Distribución directa
Para nosotros es importante realizar ventas directas a nuestros clientes ya que vamos a tener un contacto directo y personalizado con ellos, por lo tanto vemos conveniente hacerlo mediante dos estrategias:
· Tenemos planeado vender nuestros servicios por medio del telemarketing, es decir vamos a realizar llamadas salientes con el fin de vender nuestros paquetes mediante las promociones que tenemos dirigidas a nuestros clientes usando de manera adecuada nuestra base de datos.
· Vamos a vender por medio de nuestra página Web que estará habilitada para hacer reservas on-line , es importante que nuestra página web publique detalladamente nuestros servicios y también nuestro número de contacto para que se pueda asesorar a nuestro de cliente personalizadamente.
Distribución indirecta
Es importante el uso de intermediarios para generar más ventas reduciendo gastos en la distribución por lo tanto, vamos a vender indirectamente usando la siguiente estrategia.
Estrategia SelectivaVemos conveniente usar esta estrategia ya que nuestros servicios serán distribuidos en puntos de venta especializados y dirigidos a nuestro nicho de mercado, la ventaja de usar esta estrategia de distribución es que llegaremos manera eficaz a nuestro cliente.
- Uso de las redes sociales
Vamos a crear una cuenta en el facebook e inscribirnos en su canal para empresas denominado facebook ads, la ventaja del uso facebook ads que se encargará de captar nuestro público objetivo y promocionara nuestra publicidad a cada uno de sus usuarios que pertenezcan a nuestro nicho de mercado. Contar con el servicio de facebook ads implica un gasto, al momento que un cliente haga clic en nuestra publicidad facebook nos estará cobrando $1.25 por usuario, por lo tanto es conveniente invertir entre 80$ a 100$ por mes.
El facebook es una herramienta muy útil ya que cuenta con más de 800 millones de usuarios a nivel mundial, es necesario que usemos este canal de distribución para estar a la vanguardia
- Revistas de viaje
Para nosotros es muy importante pertenecer a la prestigiosa revista Lonely Travel Magazine con el fin de captar turistas externos y crecer como agencia.
Lonely Travel es una revista que es traducida en 7 idiomas ofrece los destinos turísticos más importantes de todo el mundo, incluyendo por supuesto al Perú.
La ventaja de estar suscritos en esta revista es que formaremos parte de la oferta que publica esta revista y seremos vistos como una oferta muy tentadora a los turistas que buscan turismo de aventura.
Otra ventaja que consideramos es que las agencias de turismo de aventura en el mundo tendrán esta revista en sus manos y si su cliente busca practicar ciclismo en el Perú, nosotros seremos sus proveedores distribuyendo de manera eficiente nuestros servicios y paquetes turísticos.
- Boletines electrónicos
Nosotros vamos a editar nuestros boletines electrónicos mediante el programa Core Draw versión 13. Para distribuir nuestros boletines electrónicos vamos a usar como intermediario a la empresa D Y M PERU IDEAS SAC como intermediario para que envié mails a nuestro público segmentado eligiendo el paquete 3000 mail por el costo de 150 $ % al mes
- Blog
El blog es de mucha importancia para poder compartir las opiniones de viaje de nuestros futuros compradores y también para tener una visión más amplia de nuestro negocio ya que podremos compartir información muy útil con otros usuarios del blog.
El blog será una herramienta de retroalimentación con nuestro cliente ya que el podrá escribir su experiencia de viaje, que le gusto y que no le gusto y de esa manera podremos saber si esta satisfecho o no con nuestros servicios. Con esta información podremos saber en que podemos mejorar,
Nuestro blog estará publicado en blogspot.com el cuál no implica ningún gasto para nuestra pequeña empresa.
